La catena del valore del fisioterapista a domicilio

Chi cura a casa dei pazienti è convinto che il suo valore stia nelle mani, e ha ragione per tre quarti. L’altro quarto del margine si decide in macchina, al telefono e la sera sulle fatture. La catena del valore di Porter, compilata su una pagina, dice dove finiscono le ore che non si fatturano e quale delle nove caselle vale la pena cambiare per prima.

Il fisioterapista che ho in mente lavora da solo, a domicilio, in una fascia di provincia fra Brescia e il lago. Non ha uno studio con la sala d’attesa: ha una macchina con il lettino pieghevole nel bagagliaio, una borsa con gli elastici e il telefono che suona mentre guida. I suoi pazienti sono in buona parte anziani dopo una frattura o un intervento, qualche sportivo, qualcuno che non può muoversi da casa. Li vede uno alla volta, a casa loro, per una seduta di tre quarti d’ora. Se gli chiedi qual è il suo valore, risponde con le mani: la tecnica, l’esperienza, il fatto che il paziente migliori. È vero, ed è la parte della giornata che si fattura.

Il resto della giornata non si fattura, ma costa lo stesso: i chilometri fra una casa e l’altra, le telefonate per spostare un appuntamento, la fattura da emettere la sera, il messaggio al paziente con gli esercizi da fare fino alla prossima volta. Sono ore che stanno fuori dalla seduta e che nessuno gli paga direttamente. Eppure decidono quanto gli resta a fine mese tanto quanto la seduta stessa. La catena del valore serve a vederle una per una.

i · La matriceNove caselle, una pagina, la stessa persona in tutte

Michael Porter pubblicò la catena del valore nel 1985, in Competitive Advantage. L’idea: un’impresa non è un blocco unico ma una sequenza di attività, e il vantaggio si trova guardando ciascuna attività per sé, dove costa e dove crea qualcosa per cui il cliente paga. Porter ne distingue nove. Cinque primarie, che fanno il prodotto o il servizio e lo portano al cliente: logistica in entrata, operazioni, logistica in uscita, marketing e vendita, servizio dopo la vendita. Quattro di supporto, che reggono le prime cinque: infrastruttura dell’impresa, gestione delle persone, sviluppo della tecnologia, approvvigionamenti.

Porter scriveva per aziende con reparti. In uno studio da una persona le nove caselle esistono lo stesso, con una differenza: le fa tutte lui, in ore diverse della giornata, e quasi sempre senza dargli un nome. La logistica in uscita è il tragitto in macchina. Il marketing è il medico di base che lo consiglia. L’infrastruttura è la sera sul portatile. Dare un nome a ognuna è il primo passo, perché una cosa che non ha nome non si misura e una cosa che non si misura non si cambia.

ii · Le primarieLa seduta è una casella su cinque

Partiamo dall’unica casella che il fisioterapista guarda già: le operazioni, cioè la seduta. È il mestiere, si fattura, e migliorarla è quello che ha sempre fatto con i corsi e l’esperienza. Ma nella catena vale una casella su cinque. La logistica in entrata, per una persona che vende tempo, non sono i materiali che arrivano: sono le richieste che arrivano. Il medico che manda un paziente, la figlia che chiama per la madre operata al femore, il vecchio paziente che richiama dopo sei mesi. Ognuna di quelle chiamate arriva mentre lui ha le mani su qualcun altro, e una chiamata non risposta a un anziano che ha appena fatto il numero è spesso un paziente che chiama il fisioterapista dopo.

La logistica in uscita è il tragitto. Non è consegnare un pacco: è portare se stesso, il lettino e la borsa da una casa all’altra. Qui il conto si può fare, perché le tabelle ACI dei costi chilometrici esistono per questo e vengono pubblicate ogni anno in Gazzetta Ufficiale; per il 2026 stanno nel supplemento ordinario n. 40 del 23 dicembre 2025. Per una utilitaria ibrida a benzina il costo di esercizio riportato in tabella è di 0,4463 euro al chilometro, a 15.000 chilometri l’anno, tutto compreso: carburante, gomme, manutenzione, assicurazione, quota di deprezzamento. Con quel numero il fisioterapista può fare un conto che di solito non fa: quanto gli costa il tragitto fra due pazienti, non solo in benzina ma in macchina intera.

Il marketing e la vendita, per lui, sono due canali: il medico di base o l’ortopedico che lo consiglia, e il passaparola fra le famiglie. Non paga pubblicità e fa bene, ma quel canale ha un costo nascosto: va tenuto vivo. Il medico che non ha notizie del paziente da tre mesi smette di mandarne. Il servizio, la quinta casella, è quello che succede fra una seduta e l’altra: gli esercizi da fare a casa, il messaggio che ricorda come farli, la risposta alla domanda della figlia il sabato mattina. È la casella che il paziente ricorda di più e che il fisioterapista fattura di meno.

iii · Le caselle di supportoQuello che si fa la sera

Le quattro attività di supporto sono le meno visibili perché nessuna ha un orario suo: si fanno quando finisce l’ultimo paziente. L’infrastruttura dell’impresa, per una persona sola, è l’agenda, la fatturazione, l’incasso e il sollecito a chi non ha pagato. La gestione delle persone è la gestione di se stesso: i crediti formativi, il corso nel fine settimana, il giorno in cui è malato e nessuno lo sostituisce. La tecnologia è il telefono, i messaggi e il programma con cui emette le fatture. Gli approvvigionamenti sono la macchina, l’assicurazione professionale, il lettino, i materiali di consumo e il carburante.

Nella pagina di Porter queste caselle stanno sopra le primarie e le attraversano tutte. Nella giornata del fisioterapista stanno dopo: fra le otto e le dieci di sera. Non è un dettaglio. Se le attività di supporto si fanno a fine giornata, con la testa stanca, costano più del dovuto e si fanno peggio del dovuto. Il sollecito che non si manda, la fattura che parte in ritardo, l’appuntamento fissato due volte alla stessa ora: sono tutti costi che la catena rende visibili, mettendoli in una casella con un nome.

iv · La domandaChi chiama un fisioterapista a casa

Vale la pena guardare anche fuori dalla pagina, perché la catena del valore descrive l’impresa e non il mercato. Il paziente a domicilio è spesso una persona che non può muoversi: dopo una frattura, dopo un intervento, per l’età. L’Istat, negli indicatori demografici pubblicati il 31 marzo 2026, stima al primo gennaio 2026 14 milioni 821 mila residenti con 65 anni e più, il 25,1 per cento della popolazione, e 2 milioni 511 mila ultraottantacinquenni, il 4,3 per cento. Non è una stima della domanda di fisioterapia, che non ho trovato misurata alla fonte, ed è onesto dirlo. È il perimetro dentro cui quella domanda vive: una persona su quattro ha più di 65 anni, e chi ha più di 85 anni è il gruppo che cresce di più in valore assoluto nel report.

Per la catena del valore questo vuol dire una cosa precisa: la casella della logistica in uscita non è destinata a pesare meno. Chi cura a casa curerà sempre più persone che non possono venire da lui. Il tragitto non si elimina; si organizza.

v · Le mosseTre caselle da cambiare, una alla volta

La prima mossa sta nella logistica in uscita, perché è l’unica con un numero già pronto. Organizzare la settimana per zone: il lunedì e il giovedì in un paese, il martedì e il venerdì in quello accanto, e dire ai nuovi pazienti in quale giorno passa nella loro zona. Chi cura anziani dopo una frattura ha pazienti che accettano il giorno che gli si propone, perché sono a casa comunque. Il risparmio non è solo benzina: è l’ora al volante che diventa una seduta.

La seconda mossa sta nella logistica in entrata. Le richieste arrivano mentre lavora, e lui non può rispondere con le mani su un paziente. Oggi ha due scelte cattive: rispondere e interrompere la seduta, o non rispondere e perdere la chiamata. Ne esiste una terza, che è far rispondere qualcun altro, una persona o un servizio, che prende il nome, il paese e la disponibilità e gli propone lo slot giusto nel giorno giusto della zona giusta. È la casella che collega le altre due: se la chiamata viene presa bene, il giro per zone si costruisce da solo.

La terza mossa sta nel servizio, la casella che il paziente ricorda e il fisioterapista non fattura. Il messaggio con gli esercizi, mandato la sera stessa con un video di due minuti girato una volta sola, costa poco e fa due cose insieme: il paziente migliora più in fretta, quindi la seduta vale di più; e la figlia che riceve il messaggio racconta a un’amica chi cura sua madre. Il servizio alimenta il marketing senza pagare pubblicità. Nella pagina di Porter sono due caselle; nella giornata reale è la stessa azione.

vi · Il limiteLa catena mostra, non decide

La catena del valore ha lo stesso limite delle cinque forze, di cui abbiamo scritto per il vivaio: fotografa, non prevede, e non dice quanto vale una mossa in euro. Il conto lo fa il titolare, sui suoi numeri: quante sedute al mese, quanti chilometri, quante chiamate perse. Senza quei numeri la pagina è un’opinione ordinata. Con quei numeri diventa la decisione del lunedì. Il fisioterapista che ho in mente ha cominciato dal contachilometri: una settimana segnata a mano, casa per casa. Il giro per zone è venuto da lì, prima di qualunque software.